Tugas Manajemen
Pemasaran
Disusun
Oleh :
Achmad Rizal Syaifuddin M (10410100043)
Pande Gede Sukrawan (10410100045)
SEKOLAH
TINGGI
MANAJEMEN
INFORMATIKA & TEKNIK KOMPUTER
SURABAYA
2012
-----------------------------------------------------------------------------------
Apa yang dimaksud
dengan perilaku konsumen?
Perilaku konsumen adalah perilaku permintaan konsumen
terhadap barang dan jasa. Dan akan dipengaruhi oleh beberapa faktor,
diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang
lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada
Teori Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan
yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai
kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya. Definisi lainnya adalah
bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang,
waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang diinginkan. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar
dalam pengembangan strategi pemasaran. Ya, pemasar wajib memahami konsumen,
seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil
keputusan. Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain :
1. Analisis ini akan membantu para manajer untuk :
a. Mendesain bauran pemasaran
b. Mensegmen pasar bisnis
c. Memposisikan dan
mendiferensiasikan produk
d. Melaksanakan analisis lingkungan
e. Mengembangkan studi riset pasar
2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting
dalam pengembangan kebijakan public
3. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang
menjadi konsumen yang lebih efektif
4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh
tentang perilaku manusia
5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis
informasi :
a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku
manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman
proses pemikiran
Apa yang dimaksud dengan Element pemasaran?
Elemen Marketing ada Sembilan yang dapat dikelompokkan
menjadi tiga kelompok :
•
Strategy (Segmentasi, Targeting, Positioning
atau STP) untuk memenangkan Mind-share, diteruskan dengan
•
Tactick (Differentiation, Marketing Mix, Selling
atau DMS) untuk memenangkan Market-share, dan diakhiri dengan
• Value (Brand, Service, Process atau BSP) untuk
memenangkan Heart-Share
“Strategi”
Dalam membangun strategi yang kukuh, pertama-tama perusahaan
harus mampu melihat pasar secara kreatif dan membagi-bagi pasar tersebut ke
dalam segmen-segmen berdasarkan kondisi psikografis, demografis, geografis, dan
behavior tertentu. Dari sini, kemudian perusahaan akan dapat memilih satu atau
beberapa segmen tersebut yang akan dijadikan target pasar. Dan setelah itu,
perusahaan akan dapat memosisikan produk, merek, dan perusahaan tersebut di
dalam benak pelanggan target pasar tersebut. Positioning adalah janji yang
diberikan produk, merek, dan perusahaan kepada pelanggannya.
“Segmentasi Pasar”
Segmentasi Pasar adalah proses menempatkan Konsumen dalam
subkelompok di Pasar Produk, sehingga pembeli memiliki tanggapan yang hampir
sama dengan strategi perusahaan. Suatu proses mendefinisikan kelompok pelanggan
yang homogen dan membuat tawaran yang kuat secara khusus untuk mereka
Dengan kata lain Segmentasi Pasar adalah Proses mengkotak
kotakan Pasar yang heterogen kedalam potensial Customer yang memiliki kesamaan
kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam
membelanjakan uangnya. Variabel yang digunakan untuk menentukan segmen pasar
adalah dari Geografi, Demografi, Psikografi,dan Behavior (Tingkah Laku)
Contoh:
Produk Ayam Goreng Kremesan akan mengambil Segmen Variabel
Psikografi dimana segmen kelas sosial menengah bawah adalah menjadi segment
pasar Ayam Goreng Kremesan ini. Mass marketing menawarkan basic functional
benefits pada kemungkinan biaya yang paling rendah yang biasanya dalam arti:
• standarisasi suatu produk,
•
memproduksi dengan biaya rendah dalam jangka
panjang,
•
memproduksi produk homogen
•
menjual melalui basic distribusi channels dengan
sedikit layanan
“Targeting”
Proses pemilihan segmen pasar yang akan dilayani perusahaan.
Dari sini perusahaan dapat memilih satu atau beberapa segmen tersebut yang akan
dijadikan target pasar
Contoh:
Untuk kasus Produk Ayam Goreng Kremesan.
Setelah perusahaan mampu mengindentifikasi Segmen pasar
dimana dalam hal ini kita mengambil Segmen tingkat sosial, maka selanjutnya
Segmen tingkat sosial menengah bawah akan menjadi sasaran atau target
pemasaran.
“Positioning”
Positioning ini mengacu pada teori dimana Positioning Produk
harus Jelas, Berbeda dan memiliki nilai lebih. Positioning adalah salah satu
kunci kekuatan dan kesuksesan. Selama ini, positioning dikenal sebagai strategi
untuk menguasai pikiran konsumen dengan penawaran perusahaan kita. Positioning
adalah upaya membangun kesan di benak konsumen bahwa perusahaan kita layak
dipercaya dan kompeten.
Dalam hal positioning: mis Produk Ayam Goreng Kremesan akan
kita posisikan sebagai Produk Ayam Goreng dengan rasa yang sama dengan Ayam
Goreng Kremesan yang sudah terkenal namun harganya terjangkau oleh Masyarakat
kalangan bawah (Murah).
Atau dengan kata lain yang lebih simple adalah Ayam Goreng
Kremesan dengan rasa yang enak dan harga murah.
Uji Studi Positioning Produk
Yang perlu diperhatikan adalah apakah setelah kita
meluncurkan produk tersebut dapat diterima oleh konsumen dengan alasan bahwa
produk yang kita bikin itu sesuai dengan kebutuhannya,berbeda dari produk
pesaing, memiliki nilai tambah buat konsumen.
Untuk itu dalam melakukan kajian atas positioning Produk
maka tingkat kepuasan antara yang kosnumen beli (mengeluarkan uang) sebanding
dengan Produk yang kita janjikan (yang didapat).
Sudah barang tentu kita memerlukan Questionnaire lebih
menekankan Apakah Produk Kita berbeda dari Produk Pesaing dari segi rasa,
harga, kemasan, cara penyajian dsb
Dengan demikian dibenak konsumen Produk yang mereka beli
haruslah ada kesan lain atau berbeda dengan pesaing.
“Tactik”
Untuk memenuhi janji tersebut, perusahaan harus membangun
diferensiasi yang solid.
Selanjutnya, agar diferensiasi yang dibangun perusahaan
kukuh, perusahaan harus mem-back up diferensiasi tersebut dengan marketing mix
(strategi produk, harga, distribusi, dan promosi) yang kukuh pula.
Setelah marketing mix, selanjutnya perusahaan juga harus
menyusun strategi selling-nya dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan
pelanggan.
“Value”
Semua langkah yang dilakukan terhadap produk, sesungguhnya
adalah bagian dari upaya untuk membangun merek. Merek tidak sekadar sebuah
nama. Bukan juga sekadar sebuah logo atau simbol.
Merek adalah "payung" yang merepresentasikan
produk atau layanan Anda.
Merek merupakan cerminan value yang perusahaan berikan
kepada pelanggan.
Itulah sebabnya mengapa ia menyebutnya sebagai "value
indicator".
Selanjutnya, perusahaan juga harus membangun konsep service.
Apakah bisnis perusahaan itu adalah hotel, jualan bakso, menawarkan asuransi,
atau membikin mobil, semuanya haruslah merupakan bisnis service--"Every
business has to be a service business."
Dan akhirnya, komponen terakhir dari sembilan elemen
pemasaran adalah proses. Ujung-ujungnya, pembenahan proses ini diarahkan untuk
menciptakan kualitas sebaik mungkin, biaya serendah mungkin, dan waktu
penyampaian secepat mungkin.
Apa yang dimaksud
dengan Strategi Produk?
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu
pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan . Segala sesuatu yang termasuk ke
dalamnya adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide atau pun
kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan. Siswanto Sutojo
mengemukakan bahwa ada beberapa faktor penting yang wajib diperhatikan
perusahaan dalam menyusun strategi produk mereka.
Faktor pertama adalah strategi pemilihan segmen pasar yang
pernah mereka tentukan sebelumnya. Adapun faktor kedua adalah pengertian tentng
hakekat produk di mata pembeli. Faktor ketiga adalah strategi produk pada
tingkat kombinasi produk secara individual, pada tingkat seri produk dan pada
tingkat kombinasi produk secara keseluruhan. Adapun faktor keempat adalah titik
berat strategi pemasaran pada tiap tahap siklus kehidupan produk.
Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level.
Level pertama adalah core product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan
alasan dasar konsumen untuk membelinya. Contoh sederhana dari core product
adalah pakaian, fungsinya dasarnya untuk melindungi tubuh manusia. Actual
product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah nilainya. Misal
desain yang menarik, nama merk, dan kemasan. Augmented product adalah tambahan
manfaat-manfaat yang tidak terpikirkan oleh konsumen tapi akan memberi kepuasan
bagi mereka, seperti garansi.
Produk juga digolongkan berdasarkan tujuan konsumen membeli
barang secara umum. Produk yang dibeli oleh konsumen untuk kepentingan sendiri
disebut consumer product. Produk yang dibeli oleh konsumen untuk kepentingan
organisasi atau bisnisnya disebut business atau industria product. Produk
bisnis bisa dikatakan sebagai produk yang dibeli untuk dijual lagi.
Consumer product dibedakan menjadi empat yaitu : convinience
product,shopping product, dan specialty product. Convinience product adalah
produk yang sering dibeli langsung, harganya rendah, biasanya kegiatan promosi
dilakukan melalui mass advertising. Shopping product adalah produk sekunder
yang harganya lebih mahal daripada convenience product. Produk jenis ini
digunakan untuk memenuhi kkebutuhan sekunder manusia. Dalam proses
pembeliannya, orang memerlukan waktu untuk membandingkan baik dengan cara
survey maupun tes. Unsought product adalah produk yang sering tidak terpikir
untuk dibeli konsumen, contohnya asuransi, tanah kuburan, dan ensiklopedi. Barang industrial dibagi menjadi tiga golongan yaitu bahan
baku dan bahan pembantu, bahan pendukung, dan barang modal.
Dari berbagai faktor yang diperhatikan perusahaan dalam
menyusun strategi produk tingkat produk individual, tiga diantaranya perlu
mendapat perhatian khusus. Ketiga faktor tersebut adalah atribut
produk,
penggunaan merek dagang, dan kemasan .
Sebagian bear perusahaan menghasilkan lebih dari satu seri
produk. Tiap seri produk. Tiap seri produk seringkali terdiri lebih dari satu
jenis produk. Sayangnya tidak semua seri dan jenis produk memberikan sumbangan
hasil penjualan dan keuntungan yang sama.Oleh karena itu, pengelolaan tiap seri
dan jenis produk juga tidak sama. Kapasitas produk menyumbang keuntungan
ditentukan oleh jumlah satuan produk yang terjual tiap masa tertentu dan
besarnya contribution margin.
Contribution margin adalah selisih antara harga
jual per satuan produk dan biaya variabelnya .
Karena berbagai macam alasan perusahaan dapat memutuskan
memperluas usaha bisnisnya. Upaya perluasan bisnis tersebut dapt dilakukan
dengan memproduksi produk baru dengan mutu, bentuk, ukuran dan harga yang lebih
rendah dari produk lama. Strategi menambah jenis produk baru seperti ini
disebut downward stretching yaitu memproduksi produk yang mutu, bentuk dan
harganya lebih tinggi dari produk lama. Di samping itu perusahaan juga dapat
memperluas usahanya dengan jalan product line-filling, yaitu menambah jenis
produk bau pada seri-seri produk yang sudah berjalan .
Hal lain yang wajib diperhatikan perusahaan dalam menyusun produk adalah adanya kenyataan bahwa setiap jenis produk mempunyai siklus kehidupan yang terdiri dari empat tahap. Keempat, tahap pertumbuhan, tahap kematangan dan tahap penurunan. Masing-masing tahap siklus kehidupan produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda.
Apa yang dimaksud dengan komunikasi Pemasaran?
Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan
berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung
maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi
pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta
merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan
dengan konsumen.
Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau
memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk
digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi
pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra
merek serta emndorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang
“Unsur”
Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:
•
Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan
pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu.
Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau
informasi pengirim melalui suatumedia kepada penerima agar mampu memahami
maksud pengirim.[2]
• Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana
perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang
informasi produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.
“Bauran Komunikasi Pemasaran”
Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model
komunikasi utama, yaitu:[3]
• Iklan : Adalah struktur informasi dan susunan
komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat persuasif dan promosi
tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui
berbagai macam media.
• Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka
pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.
• Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang
disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau
interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.
• Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam
program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau produk individunya.
• Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon,
faksimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan
atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.
• Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program
online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak
langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, dan menciptakan penjualan
produk dan jasa.
• Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi
lisan, tertulis, dan elektronik antarmasyarakat yang berhubungan dengan
keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.
• Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan
satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan, dan pengadaan pesanan.
“Model Makro Proses Komunikasi”
Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari
sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima.
Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan
media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian,
pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang
dapat menganggu proses komunikasi.
“Model Mikro Respons Konsumen”
Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons
spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik
yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model
mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.
• Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran
tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan
memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.
• Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai
produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak
tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar
informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.
• Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui
merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini
komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap
produk.
• Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai
produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus
berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai,
kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.
• Keyakinan : Komunikator harus membangun dan
memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.
• Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan
dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.
Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil
langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga
terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.
